Artigo: Como vender algo a uma pessoa sem saber o que ela quer comprar?
Rafael Recidive
Neste artigo vamos falar sobre vendas e algo que me fez melhorar em mais de 100% o percentual de conversão das minhas vendas presenciais. Eu vou revelar uma estratégia que parece óbvia e que amplia os resultados, mas que eu vejo que é uma carência no mercado. Ao final vou te indicar um livro sobre o assunto.
Se você é gestor vai poder refletir sobre isso e pode compartilhar com a equipe para saber se já fazem o que eu vou mostrar aqui. Eu gosto de aproveitar cada oportunidade que tenho para aprender (sobre o que fazer e o que não fazer). Por exemplo: se vou a um curso de Coaching, procuro aprender sobre o processo de vendas da empresa, sobre o conteúdo e também sobre o que o ministrante e a empresa do curso fazem na entrega do serviço, assim trago as boas práticas para o meu negócio.
O caso mais recente que vivenciei foi há alguns meses, em uma concessionária de carros. Fui fazer um test drive e um dos vendedores me atendeu e foi muito gentil e atencioso, por sinal. Mas ele falhou. Eu já sabia que não ia fazer o negócio naquele dia, mas em outra situação teria deixado de fazer o negócio em função dessa falha. E digo isso porque eu já perdi vendas pelo mesmo motivo e já vi muitos clientes meus perderem vendas, até decidirem estudar e praticar novas formas de vender.
O primeiro ponto que observei foi que eu estava com o meu filho e queria que ele ficasse ali comigo, que entrasse dentro do carro e vivesse a experiência. O vendedor insistiu que tinha uma área de brinquedos para crianças e foi levando o meu filho para lá.
Depois que eu disse que podia deixar o jovem perto, ele começou a apresentar o carro. Foram 30 minutos falando dos bancos que subiam e desciam, porta trecos por todos os lados, cinto de três pontos em todos os lugares atrás, etc. Muito bem explicado e apresentado, porém o vendedor não observou o que eu considero um aspecto básico: ele não sabia o que eu queria em um carro. O que era importante para mim? Ter levado o meu filho de 4 anos dava algumas pistas, mas o mais importante não aconteceu. Eu não falei mais do que 10 palavras.
Os detalhes poderiam ter sido todos apresentados como foram, mas no meu caso bastava que fosse apresentado o que me interessava. Muitas coisas não faziam sentido para mim e isso acaba parecendo que eu estava pagando muito caro por um monte de coisas que não me importava.
Já deu para entender o que ele não fez e que teria feito toda a diferença?
Ele não me ouviu. Se ele não sabia o que eu queria, era só perguntar. Tenho percebido que o cliente está ali esperando para falar o que quer comprar, por isso a venda é mais efetiva quando ouvimos muito e falamos pouco. Eu aplico a regra 80/20 (80% do tempo eu ouço e faço perguntas, 20% do tempo eu apresento a solução para o que o cliente pediu).
Não é obrigatório que o produto tenha 1001 utilidades. Basta que ele seja feito para atender o que o cliente quer.
Isso acontece a todo instante em vários setores. Você vai a uma loja comprar uma calça e quando fala a palavra “calça” o vendedor te traz um monte de calças, sem saber o motivo pelo qual você quer aquilo.
Isso é tão básico e ao mesmo tempo tão sério que eu já tive outros tipos de experiência, de chegar a uma loja e querer comprar um calça e sair de lá com um cinto e um paletó, só porque o vendedor era consultor de moda, ou seja, ele não estava ali para vender apenas, ele estava ali para ouvir e dar a solução para as minhas necessidades.
Faz sentido para você? Compartilha o artigo em suas redes sociais e ajude mais pessoas com essa reflexão.
E se você quer se aprofundar no assunto, leia o livro “A bíblia das vendas”. É um livro fantástico que fala de autorresponsabilidade, da mentalidade do vendedor e traz técnicas aplicáveis para você ter melhores resultados.
Se quiser falar comigo me envia um whatsapp: 34-99819-0250
Afetuoso abraço!
Rafael Recidive
